PŘÍPADOVÁ STUDIE

E-SHOP S UNIKÁTNÍMI ŠPERKY LAMPGLAS

Jako Fénix z popela:
od šperků beze jména k úspěšné značce
s milionovými obraty

Když jsme se v březnu 2020 úplnou náhodou poprvé doslechli o Lampglas, byla pro nás zcela neznámou značkou. Česká šperkařská firma z Železného Brodu za sebou měla sice už bezmála 30letou tradici, soustředila se ale hlavně na zahraniční trh.

Po dekádách orientace na klientelu mimo ČR se firma rozhodla vstoupit na domácí trh se šperky. V době lockdownu, kdy se seznam povolených společenských akcí smrskl na výpravu do supermarketu a rodinné sledování televize a jedinými módními doplňky byly rouška a domácí pantofle.

8x

překonán
plán zisku
(2022)

25 %

meziroční nárůst konverzního
poměru e-shopu
(2022)

105 %

meziroční
nárůst obratu
(2022)

0

povědomí
o značce
(2020)

„Rozkaz zněl jasně: Uvést na trh – do té doby bezejmennou – značku, a to v době, kdy lidé nemají sebemenší zájem, motivaci a dost často ani peníze na nákup zbytného zboží, jakým jsou právě šperky.“

— Dagmar Korbová —projektové vedení

Lampglas byl pro nás výzva

Tomu říkáme výzva: a že už jsme se za 15 let na trhu e-commerce stihli poprat s nejednou! Lampglas je ale klient, kterého musíte milovat, i když nechcete, a tak není divu, že „jiskra“ přeskočila už při prvním setkání. Obrat byl nulový, peníze na marketing veškeré žádné…, my jsme ale věřili – ve firmu i produkt samotný.

Věřili jsme,

že Lampglas v Česku uspěje. I proto jsme se rozhodli pomoci firmě za podíl z obratu, tehdy nulového.

Hlavní bariéry

Zánik obchodních kanálů

Exportu, obchodních partnerů a turismu

Neexistence značky a nedostatek dat

Žádní vlastní maloobchodní zákazníci, chybějící profil uživatele

Nejistá situace na trhu

Pandemie koronaviru a s ní spojené lockdowny, turbulence na trhu práce, ztráta finančních zdrojů domácností, omezení nákupu zbytného zboží

Překážky na straně klienta

Slevy
nedáváme

Slevy a akce jsou vždy víceméně sázka na jistotu, tady nám ale klient vzal vítr z plachet hned na začátku: „Slevy nedáváme. Naše unikátní, ručně vyráběné šperky mají hodnotu a my si za ní stojíme.“ Museli jsme zkrátka najít cestu, jak se dostat k zákazníkům jinak.

"Víme, že bez e-shopu to dnes už nejde. Nejsme si ale jistí, že naše šperky dokáže představit tak, jak si zaslouží.“

Podle majitelů nebyl elektronický obchod dostatečně reprezentativním prodejním kanálem. Nevěřili zkrátka tomu, že by jeho prostřednictvím bylo možné předat ten správný dojem ze šperků, které do té doby prezentovali jen „naživo“.

Jak jsme se s tím vším poprali?

Srdce jako důkaz toho,
že výzkumy
nejsou vyhozené peníze

Než jsme se ale mohli pustit do výstavby e-shopu, museli jsme si udělat podrobný průzkum trhu a konkurence , skrze kvalitativní a kvantitativní uživatelský výzkum zjistit více o obavách a potřebách cílové skuiny nakupující šperky na internetu. Významnou roli hrála analýza klíčových slov, která nám pomohla pochopit jak uživatelé hledají šperky na internetu a pak ještě blíže vydefinovat, o čem vlastně budeme mluvit. Začala vznikat podrobná komunikační strategie.

Analýza klíčových slov u Lampglas rozhodně nebyly vyhozené peníze, právě naopak. Investice do ní se firmě mnohokrát vrátila, dala totiž mimo jiné vzniknout jedné z vůbec nejúspěšnějších kolekcí, Loving Hearts. Šperky se skleněnými srdci dnes patří mezi absolutní bestsellery a generují obrat v řádech statisíců korun měsíčně.

Přestavba e-shopu

Původní e-shop

Nový e-shop

U nového e-shopu jsme se zaměřili na:

Obsahovou strategii – copywriting a perfektní popisy
Jednoduchou a přehlednou strukturu
Jemný minimalistický design oproti původnímu těžkému a temnému
Změnu kategorií e-shopu, která vzešla s analýzy klíčových slov a související filtrace zboží dle vlastností

Krok po kroku a společně procházíme cestou nahoru

Brzy bylo jasné, že majitelé firmy, která dosud nepotřebovala e-commerce, mají o pojmech jako PNO, SEO, AOV, remarketing… a jejich principech jen velmi omezemé povědomí. Museli jsme tedy začít od základů: společně jsme si stanovili cíle obratu, kýžený počet návštěv a konverzní poměr elektronického obchodu, rozpočet na výkonnostní marketing a budování značky, návratnost investic do reklamy, optimistické i pesimistické scénáře a spoustu dalších ukazatelů, které jsme chtěli sledovat.

Kamenem úrazu bylo už třeba jen dohodnout se na tom, které náklady budeme započítávat do marže. Když byl poprvé vysloven vysněný plán měsíčního obratu, věděli jsme, že dosáhnout ho nebude snadné. Ale veřili jsme.

V roce 2022 byl plán zisku překonán ne o 200 nebo 300 %, ale hned osminásobně.

225 % meziroční nárůst

konverzního poměru elektronického obchodu
z přímé návštěvnosti je důkazem toho, že značka roste a je zapamatovatelná

Nejsem pouze brand,
jsme rodina Lampglas

Hned několik setkání a pochopení firmy, majitelů, jejich cesty a osudů bylo třeba k tomu, abychom si udělali jasno v jedné věci: Lampglas není a nikdy nebude pouze byznys, značka ani brand. Lampglas byla, je a vždy bude především rodina. A protože v pojmu a významu rodina jsme našli další významný průsečík s cílovou skupinou zákazníků, rozhodli jsme se, že jako „rodinu Lampglas“ budeme firmu komunikovat napříč kanály.

Blíž cílové skupině:
při lifestylovém focení často využíváme všechny tři generace
členů rodiny Lampglas

Jak k zákazníkům
promlouvat?

Už první měsíce a průběžné průzkumy mezi návštěvníky webu a sledujícími na sociálních sítích ukázaly, na co potenciální zákazníci slyší. Zatímco na e-shopu vyžadují podrobný popis šperků a jejich vlastností, na Facebooku a Instagramu oceňují odlehčenější obsah, vtip, nadsázku…
Stanovit si tone of voice neboli způsob, jak se zákazníky mluvit, je jednou z klíčových součástí komunikační strategie. U Lampglas se to povedlo: náš „hlas“ odráží styl i hodnoty, na kterých firma staví, a rezonuje i s lidmi, kteří jí fandí.

Někdy je potřeba vysvětlit proč nedáváme slevy

Na aktuální situace se snažíme reagovat s nadsázkou - Lockdown

Občas jiný text k příspěvku

Vizuální identitou Lampglas
je fotografie šperku

Přesto, že se videoobsah (nejen) na sociálních sítích dostává stále více do popředí, není nezbytně pro každého. Ukázalo se, že cílová skupina Lampglas dává přednost fotkám, a to v různých stylech – od detailu skleněných perel po šperk v kontextu, v kombinaci s oděvem nebo příležitostí.

„Vizuální identitou unikátních šperků Lampglas je fotografie šperku. Ještě pořád s ní experimentujeme a zkoušíme nové věci, už teď ale máme v mnoha věcech jasno.“

Na e-shopu šperky prezentujeme v elegantním a luxusním podání (na našich krásných modelkách, samostatně i v detailu, na sociálních sítích se nám osvědčily snímky neformálnější, dokonce až amatérské.

Expanze do zahraničí = krok do neznáma s velkým potenciálem

V zahraničí to začalo a do zahraničí se Lampglas se svými jedinečnými šperky po úspěchu na českém trhu rozhodl opět zamířit: logický krok, který musí dříve nebo později udělat každý podnik, jenž chce pokračovat v růstu. Po pečlivém průzkumu jsme se rozhodli pro expanzi na jihovýchod, do Maďarska.

„Očekávali jsme, že Maďaři ocení styl, barevnost a zdobnost šperků. A nemýlili jsme se.“

Rozjezd nebyl jednoduchý: komunikace s maďarskými zákazníky má svá specifika, po roce od vstupu na trh se ale Maďarsko podílí na celkovém obratu Lampglas skvělými 20 %.

Co jsme pro Lampglas (zatím) udělali

• E-commerce mentoring • Průzkum trhu • Obchodní plán • Analýza klíčových slov • Uživatelský výzkum • Budování značky a komunikační strategie • Marketingový plán • Web design • Copywriting • E-mailing • Správa sociální sítí • Tvorba obsahu na sítě • Výkonnostní reklama • Fotografie včetně castingu a zajištění prostor • Expanze na domácím trhu i v zahraničí • Průnik na retailový trh •

Čísla, která mluví za vše

105 %

meziroční nárůstu obratu (2022)

8x

překonán plán zisku (2022)

6 měsíců

doba návratnosti vstupní investice

25 %

meziroční nárůst konverzního poměru e-shopu (2022)

Vývoj obratu v čase

225% meziroční nárůst

konverzního poměru z přímé návštěvnosti
je důkazem toho, že značka roste a je zapamatovatelná

O spolupráci s OKTOPUSY ihned rozhodlo první společné setkání, na kterém si Dagmar nejenom vyslechla naše představy a plány, ale snažila se jim skutečně porozumět. Zároveň vnímala naše obavy a vše nám vysvětlila srozumitelným jazykem.
Během nyní již dlouholeté spolupráce se daří naplňovat naše vysoké nároky na způsob marketingové komunikace a utváření naší značky v digitálním prostředí.

Ruku v ruce s přátelskou atmosférou, která celou naši spolupráci provází, můžeme služby Oktopusy vřele doporučit.

Rodina Lampglas

— Ing. Martin Rausch —Obchodní ředitel společnosti Lampglas
Další reference

Topíte se ve svém online projektu? Potřebujete podat pomocné chapadlo? Nebo jen máte dotaz?

Oktopusy řeší zvýšení výkonu webu a e-shopu

Neváhejte nás kontaktovat. Pošlete nám vzkaz v lahvi na info@oktopusy.cz a my se vám nejpozději následující pracovní den ozveme.

Nebo rovnou pište či volejte Dagmar.
Dagmar Korbová
jednatelka společnosti

e-mail: dagmar@oktopusy.cz
mobil: +420 737 006 207

Řekněte nám prosím něco o sobě a v krátkosti popište i váš projekt.